COOLna

Každý člověk vyjednává v průměru pětkrát za den. Doma s partnerem, s dětmi, v práci se šéfem, s podřízenými.

Jakou největší chybu může vyjednavač udělat?
Když si věci začne brát osobně. Při těžkých vyjednáváních jsou emoce vyhrocené, lidé na vás křičí, snaží se vás urazit, ale vy si to nesmíte osobně brát. Jinak jednání buď zablokujete, nebo naplníte cíl té druhé strany, která vás chce rozhodit, abyste dělala chyby.

Je těžké naučit se takové sebereflexi?
Je to nutné. Jestli je to těžké, záleží na osobnosti každého člověka.

Jaký typ osobnosti není vhodný pro vyjednávání?
Neexistuje dobrý, nebo špatný profil vyjednavače, existuje jen dobře, nebo špatně připravený vyjednavač. Je několik kategorií vyjednavačů, ty základní jsou útočník, obranář, extrovert a introvert. Každý z nich má své přednosti i slabiny. Útočník je člověk, který přirozeně otevírá konflikty, což je dobře, protože když ho neotevřete, nevyřešíte ho. Má tendenci poškozovat vztahy, jelikož jde do problému s celým svým srdcem. Naproti tomu obranář je typ, který buduje vztahy, ale vyhýbá se konfliktu. Myslí si, že se „vysedí“, což se nestane, on jen vyeskaluje. Proto útočníci musí regulovat svoji chuť a potřebu překračovat hranici a obranáři se zase musí naučit otevřít konflikt.

Co extroverti a introverti?
Přirození extroverti jsou lidé, kteří se snaží budovat vztahy, proto se zapojují do debat, kde neznají téma a nemají k tomu co říct. Nemají rádi konflikty s druhými, raději ho budou mít sami se sebou, zatímco introverti budou mít radši konflikt s druhým než sami se sebou. Lidé často říkají, že introverti jsou citliví, ale není to pravda. Když je skupina lidí a vedle nich stojí introvert, nemluví s nimi ne proto, že by se styděl, ale protože nemá co říct a zároveň nemá konflikt ani sám se sebou. Problém introvertů je, že potřebují vztahy, ale nebudují je.

Co je základním předpokladem dobrého vyjednávání?
Naučit se mlčet a dát možnost druhé straně, aby řekla, co chce. Velmi často vyjednávání kolabuje ne na tom, že něco chcete, že otevíráte konflikt, ale na způsobu, jakým ho formulujete. Proto jsme vždy nejpříjemnější vyjednavači u stolu. Neustále se na lidi okolo usmíváme, pracujeme s informacemi, plánovaně zpomalujeme, aby nás ti na druhé straně pochopili. Všichni máme dvě uši a jedna ústa, což není náhoda. Proto při vyjednávání 80% času nemluvíme a necháme mluvit druhou stranu. Když já osobně vyjednávám, každou větu, kterou řeknu, považuju za vyhozené peníze, protože vlastní názor znám, já potřebuju vědět, co si myslí druhá strana. 

Jsou lepší vyjednavači ženy, nebo muži?
Ženy! Ženy jsou extrémně špatné vyjednavačky, když vyjednávají samy za sebe, neumějí si říct o vyšší plat, o benefity, ale jakmile vyjednávají za někoho jiného, jsou extrémně lepší než muži. Jsou na to i výzkumy.

Čím to je?
Jde jim o dosažení cíle a naprosto stranou nechávají ego. To je strašně důležitá věc – ve vyjednávání nechte ego za dveřmi. Ženy to umí, proto vyjednávají lépe. Já se vždycky leknu, když proti mně sedí vyjednavačka, protože vím, že to bude extrémně těžké.

Někteří lidé říkají, že vyjednávání je logická záležitost, ale s logikou nemá nic společného. Rozhodujeme se emocionálně a legitimitu našemu rozhodnutí dáváme, až když je to za námi. Právě proto tvrdím, že argumenty při vyjednávání nefungují, protože kdybychom začali argumentovat, budeme se dohadovat o tom, kdo má pravdu a kdo ne, a jednání zablokujeme. Já se budu snažit dokázat, že pravdu nemáte, vy zase mně, že ji nemám já. Při práci používáme model vyjednávání FBI, protože když máte schizofrenika, který má nůž na krku malé holčičky, argumentovat nemůžeme. Musíte pracovat na emocionální bázi, budovat důvěru, současně po něm ale hodně chtít, což v tomto případě znamená, aby tu dívku pustil.

Dají se principy vyjednávání podle modelu FBI použít i v partnerském vztahu?
Dají a nemusí to být jen partnerský vztah, může to být rodičovský vztah, pracovní vztah, jakýkoli vztah. Když přijde dítě ze školy, má špatnou náladu, protože se s ním rozešla holka, rodiče obvykle začnou argumentovat a dávat nevyžádané rady – tak si najdeš jinou, to nebude tak hrozné, to přejde… Ale tohle je absolutní důkaz neempatie. Empatie totiž není to, že rozumíme tomu, co se s druhým děje, že s ním soucítíme a snažíme se ho utišit, empatie znamená, že respektujete jiný pohled na věc.

Co by tedy ten rodič měl správně udělat?
Základem je velmi pozorné naslouchání, což v tomto případě rodiče nedělají. Místo toho, aby dávali rady, měli by dítě vyzvat, aby povídalo, jak se cítí. A to platí i pro vyjednávání, v tu chvíli s tím druhým začnete budovat vztah, o což nám primárně jde.

Často mluvíte o tom, že argumenty nefungují, že argumentovat je nesmysl, proč?
Protože ve vyjednávání argumenty skutečně nefungují. My nemůžeme vyjednávat podle pravdy, protože vy máte svou, já tu svou a vy nemůžete vyměnit 20 % své pravdy za 15 % mé pravdy. Když se podíváme na izraelsko-palestinský konflikt, dopouštějí se v něm fatálních chyb. Existuje několik pravidel ve vyjednávání a to základní je, že nevyjednáváme o pravdě, protože to už jsou argumenty.

Stejně tak nevyjednáváme o nějaké legitimitě, na co má druhá strana nárok a na co ne, nikdy neřešíme hodnoty, protože moje lidské hodnoty jsou zcela jiné než vaše. A nikdy nevyjednáváme o minulosti, ale o budoucnosti. Když se podíváme na tento konflikt, oni neustále vyjednávají o minulosti, o hodnotách a dohadují se, kdo má pravdu a kdo má na co nárok. Dělají všechno pro to, aby konflikt pokračoval, a všem to vlastně vyhovuje, protože kdyby se opravdu chtěli dohodnout, mají to za pár dnů.

Jak by to tedy mělo být správně?
Vy přijdete s návrhem, já taky a začneme společně tvořit. Vytvoříme alternativy a pracujeme na řešení. Proto spolu sedíme, protože se chceme dohodnout. Odmítavý postoj mám ale ke kompromisu. Slavná vyjednavačka profesorka Blum říká, že kompromis je nejhorší možná alternativa, na kterou můžete přistoupit. Při něm jsou všichni tak trochu nespokojení. Mám politicky nekorektní přirovnání a vysvětluju to na principu vztahu. Když muž přijde domů, má chuť na sex, jeho žena ne, začnou spolu vyjednávat a dohodnou si kompromis, načež mají sexuální aktivitu a ona v polovině odejde. Šlo o kompromis, každý má polovinu toho, co chtěl, a každý má polovinu toho, co nechtěl. Mě by zajímalo, kdo je v tom případě spokojený.

Jaká je ideální vyjednávací taktika, když chce člověk zvýšit plat?
Vyjednávání o platu je velmi těžká věc, protože po něm musíte dál ve firmě fungovat. V žádném případě nesmíte jít do vyjednávání s tím, co všechno jste pro firmu udělala. Za to už vás zaplatili, to je minulost. Nesmíte také vyjednávat zvýšení platu s tím, že někdo ve stejné pozici vydělává víc, ale musíte vyjednávat o tom, co budete dělat v budoucnu, musíte budovat vztah s člověkem na druhé straně. Vždycky proto doporučuju, aby lidi začali tím, že za šéfem přicházejí s věcí, která se mu nebude líbit, ale dohodnou se na tom, že ať to dopadne jakkoli, jejich vztah to neohrozí a půjdou spolu na oběd. Člověk tak signalizuje, že mu jde o vztah.

Co dál?
Je dobré předem vědět, kolik chci přidat a jestli najednou, protože ve chvíli, kdy řeknu, že chci zvýšit plat o 15 tisíc korun, a šéf řekne, že na to nemá rozpočet, co nastane dál? V ten okamžik musíme přejít do empatické fáze. „Teď nemáme v rozpočtu peníze?“ „Ne, nemáme! Já budu mít víc peněz až od příštího kvartálu.“ Něco takového je pro nás velmi důležitá informace, se kterou se dá pracovat. „Takže od příštího kvartálu bys mi mohl přidat 15 tisíc?“ „Ne, 15 tisíc nejde!“ A teď nastává klíčový okamžik, kdy neopakujeme sumu, ale řekneme: „Podle tebe tolik nejde?“ Načež většinou přijde něco ve stylu: „Můžu ti přidat 7 tisíc.“ Tím máme zvýšení platu domluvené a začneme pracovat na tom zbytku, což může být ve formě školení, lepšího služebního auta…

Jakou chybu lidé při vyjednávání o platu nejčastěji dělají?
Když šéf řekne, že nemá peníze, začnou argumentovat ve stylu: „Dělám od rána do večera!“ To je katastrofa, protože přejdou do argumentování a začnou se přít s šéfem o to, kdo má pravdu. Tím jednání zablokují. Zásadní je neargumentovat, ale budovat vztah. A rozhodně také nefunguje vyhrožování. Mnohokrát se mi jako manažerovi stalo, že lidé začali vyhrožovat odchodem z firmy, tak jsem jim pokaždé pogratuloval k nové práci. A tehdy obrátili s tím, že ještě nic nemají. Zásada je, že nikdy nevyhrožujeme.

Jak jste se vlastně k vyjednávání dostal?
V roce 2005 jsem vyjednával velmi složitý projekt, byla to dohoda za 150 milionů korun, bylo to období, kdy jsem byl mladý, akční, nejchytřejší a všeho znalý. Vždycky když jsem vyjednával, prosadil jsem, co jsme chtěli. A tehdy na vyjednávání přišli tři lidé, jeden z nich byl člověk, který měl manšestrové sako, záplaty, boty a mezi dveřmi mi řekl: „Pane Paříku, slyšel jsem, že jste excelentní vyjednavač, že vždycky dosáhnete, čeho chcete, tak doufám, že nám dnes dáte šanci.“ Pomyslel jsem si, že pán je dobře informovaný, ale když jsme vyjednávali, uvědomil jsem si, že si s námi dělá, co on chce. Začaly se mi potit ruce, byl jsem nervózní a tehdy jsem řekl své asistentce, aby našla někoho, kdo vyjednávání rozumí, protože tohle je těžké a už to nechci zažít.

Našla někoho?
Našla bývalého policejního vyjednavače, který mi začal vyprávět o konceptu vyjednávání FBI, a já pochopil, že přesně to s námi ten muž celou dobu dělal. Koupil jsem si tehdy knihu, letěl na kurzy do Švýcarska, do USA a pohltilo mě to, protože je to neuvěřitelná věc. Vy na jednu stranu můžete dosahovat toho, co chcete, nenechávat za sebou spálené mosty, ale budovat dlouhodobé vztahy.

V čem je metodika FBI tak excelentní?
V tom, že je připravená na ty nejhorší situace na světě. Vy pracujete s emocemi člověka, se vzorci chování a od toho se odvíjejí strategie vyjednávání. Policejní vyjednavač sleduje člověka, zasazuje si ho do vzorců chování a musí ho převést do strategie spolupráce, aby se dohodli, protože když stojí sebevrah na střeše, dolů ho nedostanete tím, že budete argumentovat, ani tím, že na něj budete tlačit, ale musíte si s ním vybudovat vztah. My z byznysu jsme si tu metodiku vzali, jen s tím rozdílem, že policie vyjednává o životech, zatímco my o penězích.

Radim Pařík